Дорогу осилит идущий
Идея совершить восхождение на Эльбрус с группой больных гемофилией казалась дерзкой и нереальной. Подъем действительно был очень сложным: на последних метрах покидали силы, не хватало дыхания. Но, когда они все же достигли цели маршрута — Приюта одиннадцати (высота 4800 м), Наталья в очередной раз убедилась: в жизни нет ничего невозможного. Даже самые высокие вершины можно покорить, если очень этого хотеть. В профессиональной биографии директора по продажам компании «Ново Нордиск» Натальи Бабковой немало эпизодов, когда, казалось бы, невыполнимые проекты становились реальностью.
«Когда только обсуждаешь идею, иной раз закрадывается сомнение — реально ли это… Уверена, надо постоянно двигаться вперед, и тогда открываются новые горизонты. Мой девиз — «Дорогу осилит идущий!».
В фармбизнес выпускница Ленинградского медицинского университета, будущий онкогематолог, попала случайно. Шел 1995 г.— время для медиков, как и для всех бюджетников, сложное. После ординатуры она стала искать возможность дополнительного заработка. Знакомые посоветовали устроиться в «Ново Нордиск». Она и о фармрынке-то мало что знала, а уж об этой компании и вовсе не слышала. Тем не менее решила попробовать. И ее взяли, обратив внимание на специализацию в области онкогематологии, красный диплом и английский язык, который она неплохо знала еще со спецшколы.
Поручили весь Северо-Западный регион. Поле для деятельности — широкое, самостоятельность — почти полная. Знаний о фармбизнесе — никаких, контактов в профессиональной среде тоже. Все начинала с белого листа. Но в «Ново Нордиске» умеют учить, а она всегда была прилежной ученицей.
На определенном этапе карьеры поняла — медицинского образования маловато, нужны фундаментальные знания в области экономики. И поступила на программу МВА Университета Боккони при Петербургском институте менеджмента. Училась за свои деньги — вечерами, по выходным. Теперь ее профессиональный опыт подкреплен солидным фундаментом бизнес-образования. Впрочем, диплом МВА не панацея, считает Наталья и на первое место квалификации менеджера ставит деловую интуицию.
В 2000 г. ей предложили заняться препаратом НовоСэвен, который только что вышел на российский рынок. Поначалу было страшно: фокусный для компании препарат, а она, по сути, одна за него в ответе. Лекарство дорогостоящее, одна доза — около 10 тыс. долл. Российские врачи только начали его применять, путались в дозировках. Как самый драматичный момент карьеры, вспоминает она звонок из клиники. Врач в растерянности сообщил: ввели пациенту препарат, а кровотечение не останавливается. Кинулась советоваться со специалистами, звонить в штаб-квартиру… Это только потом выяснилось, что ввели маленькую дозу. Но в тот момент она испытала настоящий шок.
Сегодня препарат включен в государственную программу «Семь нозологий», а по объему импорта входит на российском рынке в десятку препаратов-лидеров. Над его продвижением работает целый отдел из 18 человек. А тогда она сама занималась и маркетингом, и продажами, организовывала образовательные мероприятия для врачей, выстраивала отношения с лидерами мнений, формировала будущую команду.
Поскольку все ключевые специалисты находились в Москве, пришлось постоянно ездить в командировки. Четыре года жила на два дома — неделю в Питере, неделю в Москве. Только в 2005 г. перебралась в столицу. К тому времени она уже возглавляла отдел «БиоФарм». Осенью прошлого года, когда освободилась должность директора по продажам, на эту ключевую позицию утвердили Наталью Бабкову.
6.30 — Подъем.
Она — жаворонок, встает рано. Утро — время собраться с мыслями, систематизировать планы дня. Для нее очень важно психологически настроиться на работу. Завтрак очень легкий: йогурт, зеленый чай.
7.45 — Выезд на работу.
Наталья живет в Солнцево — квартиру покупала с расчетом, чтобы поближе к работе. До офиса на Ломоносовском рукой подать. Но в час-пик огромные пробки. Впрочем, время в пути она использует продуктивно. Звонит территориальному менеджеру по Сибири Андрею Федорову — в Омске уже разгар рабочего дня. Перезванивается с коллегами, которые тоже стоят в пробках...
8.45 — Офис.
Обычно с утра на Наталью обрушивается шквал звонков. Много вопросов, которые требуют оперативного решения. Сотрудники идут один за одним. В такой обстановке зачастую не удается сосредоточиться на стратегических вопросах, написании писем. Ежедневно в почте около 60 новых посланий. Ответить на все она катастрофически не успевает. Уходя домой, берет ноутбук с собой, чтобы потом, дома, в спокойной обстановке просмотреть и осмыслить почту.
Сегодня телефон молчит. Сотрудники в курсе, что целый день директор по продажам будет занята — на совещаниях, деловых встречах вне офиса.
9.00 — Совещание с отделом «БиоФарм».
Обсуждается стратегия и тактика продаж на следующее полугодие. Для нее подобные совещания — возможность лучше понять, как обстоят дела в отделе, почувствовать «структурированность и стиль менеджмента» людей, которые реализуют стратегию компании.
11.00 — Кабинет главы представительства.
Тема встречи — кадровый вопрос. С вице-президентом «Ново Нордиск», главой представительства компании в России и странах СНГ Питером Солбергом и директором по персоналу Анной Орлянской они обсуждают кандидатуру сотрудника, которого планируется назначить на должность территориального менеджера.
«Мы стараемся продвигать на открывшиеся вакансии наших сотрудников, а не брать со стороны. Вот и сейчас выбрали «своего» кандидата. Говорят, компаниям периодически нужна «свежая кровь». Наш опыт показывает, что свои все же лучше. Найти людей, которые соответствовали бы нашим требованиям, корпоративной культуре, очень сложно».
С Питером Солбергом Наталье работать нравится:«У него много сильных сторон, интересные подходы к решению проблем, отличные от российских. Подчас бывает непросто выработать общую позицию, но в процессе дискуссии расширяется понимание ситуации. Я многому у него учусь. Вообще кросс-культурная деловая среда очень полезна для профессионального развития».
11.30. — Выезд в город на встречи.
По дороге Наталья рассказывает о поездке в Якутск, откуда только что вернулась.Там проводилось выездное совещание территориальных менеджеров, которое она сама инициировала. Почему в Якутске?
«Решили посмотреть, каково это — работать в столь экстремальных условиях: огромные расстояния, бездорожье, плохая связь, суровый климат. Уже в ноябре минус 30! Такие поездки — не только способ сблизиться в понимании ключевых вопросов работы, но и метод объединения команды. Мы ознакомились с работой представителей, побывали в ЛПУ, пообщались с руководством Министерства здравоохранения Якутии, в общем, постарались понять специфику, потенциал региона…Пытаемся быть более ориентированными на нужды регионов, учитывать национальные, культурные, географические особенности. Стараемся адаптировать стратегию и тактику продвижения к местным реалиям.
В командировки Наталья ездит часто. Мы посчитали: в ноябре треть месяца она провела в поездках. После Якутска был Санкт-Петербург, потом Швейцария. Вообще она человек динамичный, любит общение с людьми. Кабинетная работа не на ее характер.
12.00 — Гематологический научный центр РАМН.
Наталья встречается с одним из ведущих российских специалистов в области гематологии, зав. отделением гемофилии, докт. мед.наук Владимиром Зоренко. Они прекрасно знают друг друга — познакомились, когда она еще только начинала работать. Сейчас видятся не часто, и оба очень рады встрече.
Наталья заехала посоветоваться, как будет развиваться взаимодействие с врачами, пока не приняты законодательные инициативы ФАС. После разговора с профессором становится ясно: ГНЦ не намерен прекращать сотрудничество по проектам «Ново Нордиска». Ряд таких проектов имеет социальную значимость, например программа по выявлению в России больных с тяжелой формой гемофилии.
«Врачи ГНЦ уверены: наша компания не нарушает никаких этических норм. Эта уверенность основана на долголетнем опыте сотрудничества. Мы первыми в России внедрили в практику работы кодекс бизнес-этики, где были четко регламентированы взаимоотношения с докторами, и строго следовали принятым нормам».
12.40 — Всероссийское общество гемофилии.
На встрече с президентом общества Юрием Жулевым Наталья интересуется, как пациентские организации расценивают последние инициативы в области госрегулирования. По мнению Юрия Жулева, «некоторые моменты правильные», но есть и крайности — решения должны быть более взвешенными. В ходе разговора звучит обеспокоенность решением заменить в программе «Семь нозологий» некоторые импортные оригинальные препараты на российские дженерики. «Мы — одна из немногих пациентских организаций, поддерживающих курс правительства на отечественного производителя, — говорит Юрий Жулев. — Тем не менее к решению перевести всех пациентов на препараты, которые не прошли должных испытаний, относимся с большой озабоченностью…».
13.30 — Обед.
В корпоративной столовой Наталья видит супервайзера по кадровым вопросам Елену Веремьеву, уточняет какие-то кадровые вопросы. Быстро проглатывает обед — и снова за дела.
14.00 — Кабинет.
Работу с документами прерывают звонки. Из Петербурга звонит менеджер по эффективности продаж Антон Зиновьев — просит уточнить вопросы, связанные с внедрением новой системы электронной отчетности медпредставителей. Компания переходит в следующем году с местной на глобальную программу ЕTMS.
15.00 — Совещание.
На повестке дня вопрос о координации деятельности отделов продаж, коммерции, логистики. Компания работает на региональных рынках аукционов, где пересекаются активности всех трех подразделений.
«Речь идет не о противоречиях, а о некоторых недоработках. Важно, чтобы отделы, с одной стороны, имели общее видение ситуации, с другой — ежедневно выполняли свои обязательства друг перед другом. Если с первым все в порядке, второе оставляет желать лучшего. Над этим и будем работать».
16.00 — Рутинные дела.
Наталья делает несколько звонков, просматривает документы.
Заходит территориальный менеджер по западноевропейской части России Андрей Ким. Вслед за ним — один из сотрудников. Беседа конфиденциальная, долгая и, судя по всему, непростая…
В завершение рабочего дня — короткое интервью.
— Что больше всего цените в сотрудниках?
— Конечно, профессионализм. Но есть и другие важные вещи — общий уровень культуры, порядочность. Профессионализм можно наработать, а вот внутренние ценности не «лечатся». Нам нужны единомышленники, фанаты своего дела. В то же время в коллективе должны быть люди разные по характеру, темпераменту, возрасту и пр. В этом я вижу залог успеха команды.
— Стиль руководства?
— Вообще-то я человек демократичный, но периодически проявляю жесткость. На мой взгляд, иногда вместо долгих и бесполезных дискуссий эффективнее единоличное решение, не подлежащее обсуждению… Считаю себя руководителем открытым, честным. Я не любитель подковерных игр, за что, думаю, ценят меня и руководство, и подчиненные. Вообще, на мой взгляд, быть откровенным в отношениях с сотрудниками — это большое облегчение для руководителя. Даже если приходится критиковать человека, я всегда пытаюсь найти в этом положительные моменты для обеих сторон. Ведь порой даже ситуация увольнения может обернуться взаимным выигрышем, когда и работник, и работодатель прекращают отношения, не удовлетворяющие обоих. Впрочем, процедура увольнения — это для меня всегда стресс. Хотя сам процесс провожу жестко и бескомпромиссно, но потом долго переживаю.
— В чем ресурсы повышения эффективности field force?
— Думаю, в личной мотивации. Мне кажется, что порой мы переоцениваем значимость формальных вещей, идя по пути формализации управления field force. А ведь качество работы сотрудника определяет его мотивация, которую не запрограммируешь, не впишешь в рамки регламентированных процессов. Это особенно важно для русского человека. Если работа ему интересна, он готов горы свернуть, работать день и ночь, причем порой без всякой дополнительной компенсации, в отличие от европейца. Надо уметь стимулировать внутреннюю мотивацию — желание хорошо делать свою работу, чувствовать ответственность за общий результат и т.д. Как? Подходы к управлению field force должны быть индивидуальными.
18.30. — Выезд из офиса.
Наталья пригласила в гости свою коллегу Марину Калачеву, менеджера по образовательным программам компании, которая приехала в Москву в командировку. Они вместе работали в Питере и с тех пор очень дружны. С Максимом Глобиным, менеджером по препарату НовоСэвен, они тоже хорошие друзья — долгое время работали в одном отделе. Возможность собраться всем вместе выпадает редко, но сегодня — тот самый случай.
19.20. — Приезд домой.
Гостей встречает сын Натальи Валерий. Ему 18 лет, учится на II курсе Высшей школы экономики. К приезду гостей уже успел запечь баранину. Кажется, подгорела, волнуется наша героиня, почувствовав запах дыма. Но опасения напрасны — под хрустящей корочкой сочное вкусное мясо…
Когда все уйдут, она перемоет посуду и посидит немного за компьютером, разбирая почту. Кажется, все запланированное на сегодня выполнено. Новый день поставит новые задачи.
Хотелось ли ей за эти 14 лет сменить работу?
«Периодически размышляю над этим. До кризиса предложения от хэд-хантеров сыпались постоянно. Но когда задаешь вопрос, зачем тебе это нужно, понимаешь — от добра добра не ищут. Возможно, на новом месте будет больше зарплата, но будут ли близкие по духу люди, станет ли работа приносить такое же удовлетворение — большой вопрос. Мне важно, чтобы с утра хотелось идти на работу. За все эти годы не было такого случая, чтобы с неохотой шла в офис. Даже если очень устану или не высплюсь, все равно тянет на работу, а это дорогого стоит».
Наталья Маскина, фото Игоря Чунусова
|
